Tripwire Marketing: Sua Primeira Venda na Internet em 5 Passos
A primeira vez que eu houvi falar de Tripwire foi neste vídeo do Luciano Farias, quando ele liberou gratuitamente um vídeo com a principal sacada que aprendeu no Traffic & Conversion Summit 2014, em San Diego.
O definição que eu gosto de usar é a seguinte:
Tripwire é uma oferta de preço baixo e de alto valor percebido pelo cliente em potencial, de forma que ele pense “eu sou um idiota se não comprar. É o caminho mais rápido para transformar lead em cliente. E é muito mais fácil fazer uma 2a venda para quem já comprou de você.
Assista o vídeo para entender melhor:
Eu achei a sacada super-simples e genial.
O exemplo mais simples é “receba meu livro gratuito diretamente em sua casa, você só paga o frete”.
Os 3 primeiros citados acima fizeram isso.
Foi assim que eu comprei livros do Frank Kern, Jeff Walker, Brendon Burchard e Ryan Deyss.
Minha pequena coleção de livros comprados como Tripwire
E dos 3 primeiros eu também comprei o upsell dos 3 primeiros, info-produtos na faixa de 99 dólares.
Funciona 😛
Se você quer saber mais sobre Tripwire, recomendo muito que você assista o vídeo do Luciano e leia esse post do Digital Marketer.
E tembém tem este ótimo post do autopilotyourbusiness.com, que você pode ler a partir de agora aqui mesmo no Marketing4Nerds, numa tradução livre feita por mim (com uma ajudinha do Google Translator, pra ganhar tempo 😉
Todos os créditos do texto e imagens a seguir para Heather Porter. Tomei apenas a liberdade de fazer algumas intervenções, sempre em itálico, e colocar em negrito alguns trechos que achei mais relevantes.
5 PASSOS PARA DOMINAR O TRIPWIRE MARKETING
Há um termo popular que vem sendo usado por ultimamente por marketeiros on-line chamado “marketing tripwire”. Na verdade, é um conceito que está por aí há um longo tempo (mesmo antes da internet). Trata-se de segmentar suas leads em grupos de interesse, apresentar para eles um item de preço baixo e, em seguida, oferecer um upsell para que comprem um de seus produtos ou serviços principais.
O que é Tripwire Marketing?
Ok, o termo pode soar um pouco estranho, mas o seu significado mais comum é transformar lead* em cliente fazendo uma oferta de preço baixo, praticamente sem “dor”, , tornando-os um baixo custo, oferta relativamente indolor, em seguida, para então ter a oportunidade de tentar vender-lhes uma vez que eles estão em seu funil de vendas.
* Lead, prospecto, alguém interessado em seu produto ou serviço, mas que ainda não é seu cliente. N.T.
Isto significa que em vez de pedir a alguém para investir em seus produtos ou serviços mais caros primeiro se você é capaz de redirecionar ou reembalar partes de seus itens mais caros com base em uma determinada solução mais detalhada de uma forma que agrega valor e também “teases” o que o resto é na loja, se alguém opta por comprar mais de você.
A ideia é que uma vez que as pessoas já compraram algo barato de você, elas ficam mais propensas a comprar algo mais. Por quê? O veterano marketeiro on-lne Frank Kern explica isso muito bem quando diz que, com uma oferta gratuita, as pessoas muitas vezes ficam desconfiadas e se perguntam “qual é o truque?”, enquanto que uma oferta de preço baixo tende a converter melhor, porque ajuda a aliviar esse suspeita.
Além disso, uma vez que alguém se transforma de lead em comprador, foi criada uma justificativa para comprar de você e agora existe uma ligação emocional ao que você tem a oferecer em seguida. O tripwire também permite que você venda muitos desses itens baratos em diferentes tópicos para testar o que o mercado quer e, em seguida, personalizar uma comunicação de acompanhamento** mais direcionada.
** Follow-up communications, normalmente uma sequencia automatizada de e-mails estrategicamente bolada para dar sequencia ao relacionamento que começou através do tripwire ou uma isca digital.
Seja qual for a sua terminologia preferida … Tripwire, produto de entrada, oferta front-end, ou oferta introdutória … essa ideia tem sido utilizada de uma forma ou de outra há anos e ainda é uma técnica de marketing muito eficaz. (Alguém se lembra de velha 11 “álbuns por um centavo” da Columbia House, clube de música enviada pelo correio?)
Aqui estão cinco maneiras de dominar Tripwire Marketing:
1. Comece com uma Ímã Digital**
(*** no Brasil o termo é mais conhecido como “Isca Digital”)
Antes mesmo de oferecer o Tripwire inicial você precisa de pessoas para se inscrever em sua lista de e-mail. Para isso, você precisa oferecer-lhes algo de graça que os deixa com sede de algo mais e ansioso para dar o próximo passo com você. Nós damos uma lista de ideias no nosso podcast sobre ideias de opt-in que convertem. (Descubra por que o eBook grátis está praticamente morto para a maioria dos mercados!).
O importante aqui é oferecer algo que todo o seu mercado vai considerar valioso. São os tripwires que ajudarão você a segmentar sua lista usando diferentes temas e soluções dos seus produtos ou serviços de maior porte.
2. Crie o seu Tripwire
Este é um item de preço baixo (low-ticket) que resolve um problema muito específico na vida do seu comprador. Isso significa que, a fim de criar um tripwire bem sucedido, você precisa ser muito específico sobre o que tipos de problemas o seu cliente ideal pode ter.
Ideias incluem webinars, algo físico que você envia pelo correio (como um livro – Brendon Burchard usou esta técnica para o “Charge”), ou até mesmo uma consulta pessoal. Empresas que oferecem uma grande quantidade (como 5 livros para crianças por US $ 3,95) para seduzi-los a inscreverem-se no seu programa de assinatura são um grande exemplo prático de tripwires. Note que a ideia não é necessariamente conseguir qualquer lucro, na verdade muitos tripwires são vendidos com alguma perda, a fim de trazer os novos clientes.
Não basta parar em um tripwire. Esboce todos os diferentes tópicos que a sua lista pode estar interessada em e, em seguida, comece a criar tripwires para cada uma delas.
No nosso blog, por exemplo, perguntamos como podemos ajudar … automação de negócios, marketing online, estratégia de mídia social ou dicas de tráfego para sites. Por quê? Descobrimos que estes são os nossos tipos de artigos mais populares. Nossas principais soluções são em torno da construção de funis automatizados e marketing de conteúdo, mas que geralmente ajudam as pessoas em primeiro lugar, abordando questões com o seu site ou o tráfego de mídia social.
Dois de nossos tripwires são um website checklist para ajudar as pessoas a ver o que eles estão deixando de fora em seu site para aumentar seus negócios e um Treinamento em Facebook Ads para ajudar as pessoas a fazer uma melhor pesquisa de mercado e rapidamente colocar um anúncio para as pessoas certas. Todo empresário tem problemas on-line quando se trata de crescimento de seus negócios. Para alguns agora será o tráfego, para outros será o seu site, e depois há pessoas que não são bons em se relacionar com sua lista de e-mail. Poderíamos ter centenas de tópicos importantes marketing para desenvolver novos produtos … tudo levando a um ou outro nosso DIY treinamento de marketing on-line (DIY – Do It Yoursef – Faça Você Mesmo) ou de nossos serviços feitos para você.
Vamos usar um personal trainer como exemplo a seguir. Se eles fossem se concentrar apenas na perda de peso estariam potencialmente deixando de atingir 2/3 de seu mercado … aqueles que querem perder gordura ou ganhar massa muscular.
Uma ótima Isca Digital para eles seria um exercício abdominal de cinco minutos que derrete a gordura e define a barriga. Isso seria algo que todos os três grupos estariam interessados . Uma vez que alguém obtém a isca, na sequencia, 3 tripwires poderiam ser um livreto de receitas do shake para perda de peso, 10 movimentos cardio para derreter a gordura e uma fórmula de 3 etapas para duplicar a sua massa em 3 meses. Todos os três, então, levariam a um upsell para um programa de assinatura de 6 meses. Desta forma, ele ou ela vai saber como vender melhor seu programa, fornecendo os benefícios que só são importantes para a pessoa que realmente o deseja. Então, em vez de ter apenas uma única página de vendas, teriam 3, e cada compra Tripwire, e cada comprador seria enviado para a página de vendas específica que é mais indicada para eles.
Você está começando a ver o quanto isso pode ser poderoso, tanto por dominar o seu avatar do cliente, mas também só realizando ofertas para sua lista de e-mails baseando-se no que as pessoas querem.
3. Ofereça o seu Tripwire aos prospectos da sua lista
Uma maneira de fazer isso é através do envio de 2-3 e-mails oferecendo seu produto por um período limitado de tempo. Você pode fazer isso de duas maneiras: enviar sua lista direto para uma página de vendas para obter o seu Tripwire ou enviá-los para um conteúdo gratuito que depois vende a Tripwire no final.
A coisa importante a lembrar aqui é que nem todo mundo em sua lista vai clicar. Isto é o que você quer. Você quer segmentar sua lista neste momento em grupos de interesse. Isso significa que seus e-mails devem ser escritos de uma forma que defina claramente o problema e o benefício de sua Tripwire, ou do seu conteúdo gratuito, e como ele pode ajudar. Seja específico neste momento.
Eventualmente, você pode ter vários segmentos diferentes (ou listas) com base nas preferências indicadas pelas pessoas em sua lista para que você possa começar a enviar certos tipos de e-mails para um determinado segmento.
Muitos sistemas de e-mail lhe permitirão segmentar sua lista. Alguns fazem isso usando páginas de captura para levar as pessoas a fazer novo opt-in para em uma nova lista e alguns permitem que você crie regras com base nos links clicados em seus e-mails para mover as pessoas para listas diferentes com base em suas preferências. Não importa o programa de e-mail marketing que você usa, você ainda pode oferecer tripwires.
4. Apresente o seu produto principal aos compradores
A intenção de cada Tripwire é apresentar aos clientes uma oferta maior e seduzi-los a procurar obter mais de você. Para isso eles devem, logicamente, levar a um produto principal que vise aumentar as opções para o cliente. Muitos marketeiros bem sucedidos apresentam um upsell enquanto o cliente está comprando a Tripwire – uma impressionante técnica “aproveite enquanto o carrinho de compras está aberto”. É claro que você também pode enviar separadamente um e-mail apontando para uma oferta do seu produtoprincipal, ou ainda usar uma combinação dos dois.
Períodos experimentais (Trial) são um exemplo de tripwire que também é o produto principal. Muitos programas de software vão permitir que você tenha um período experimental de 30 dias a um custo muito baixo. Eles normalmente apresentam a condição que você vai começar a ser cobrado para a adesão total após o período experimental, a menos que você entre em contato com eles e cancele. Eles dão aos clientes a oportunidade de verificar se o produto é realmente para eles e remove qualquer dúvida para que eles possam escolher se continuam ou cancelam.
5. Enxague e repita
As chances são de que surjam muitas ideias de possíveis tripwire que possam levar à venda do seu produto principal. Você pode executar diferentes tripwires simultâneos ou sequencialmente.
À medida que você continua a configurá-los, você está basicamente criando um funil multi-facetado ou “teia” de informações altamente direcionadas para resolver um problema muito específico, que em última análise leva para o que você realmente quer vender.
Certifique-se de testar suas ideias de tripwire, incluindo ajustes nos títulos e nos textos, para que você ter uma ideia definitiva sobre o que funciona e o que seus clientes estão procurando. Você vai descobrir que algun serão mais populares do os outros e que isto está OK. Todos levam você a um passo mais perto de saber o que seus clientes potenciais querem e vão ajuda-los a calibrar a solução para os problemas deles, em vez de tentar adivinhar o que seus clientes querem.
Aqui está uma pequena dica: Uma maneira fácil de desenvolver um tripwire é pegar a sua oferta principal, pegar um pedaço dela e empacotá-lo como um produto individual. Um designer de website poderia vender um logotipo, um estilista poderia oferecer uma avaliação de guarda-roupas, um massagista poderia oferecer uma loção orgânica pra liberação de estresse, uma empresa de limpeza de piscina de limpeza oferecer um verificação de cloro DIY, um contador pode oferecer uma lista de verificação dos períodos de vencimento dos impostos, um advogado de negócios poderia oferecer um pacote com modelos de contratos … estes são todos os itens que você usaria para levar seus clientes a um “upgrade” para o seu produto ou serviço principal.
Para aqueles interessados em aprender “DIY learning in Autopilot Your Business”, às vezes usamos alguns de nossos treinamentos individuais de dentro Digital Traffic Institute como um tripwire. Ele permite que as pessoas dêem uma olhadinha no tipo de treinamento que fazemos, e, claro, o upsell aponta para o Instituto.
Agora é a sua vez de ser criativo. Tudo que você precisa é a sua lista de e-mail, um produto para vender e algumas coisas “techy” criadas nos bastidores para linkar e automatizar e você está pronto para ofertar o seu primeiro Tripwire!
Quer ver um TRIPWIRE de verdade?
Preparei um vídeo de 25 minutos falando COMO CONSEGUIR CLIENTES PELA INTERNET, um conteúdo TOP que eu garanto que você vai gostar.
Ao final desse vídeo eu apresento uma oferta, um SUPER-INCENTIVO para você ENTRAR EM CAMPO e dar finalmente seus PRIMEIROS PASSOS para conseguir vendas pela internet.
Aprenda na prática como estruturar um TripWire de verdade
