Vendas sem Vendas, como assim?! 18 trechos imperdíveis do livro Saber Vender é Da Natureza Humana, de Dan Pink (O #14 me deixou feliz!)
A dica de hoje é um livro sensacional de Daniel Pink: Saber Vender é da Natureza Humana, cujo e-book comprei na Amazon por menos de R$20.
Eu vi esse livro no aeroporto, voltando de uma viajem de Brasília.
Bastou passar o olho rapidinho que decidi compra-lo (pela internet, para ler no Kindle, era mais barato!), porque ele vem justamente reforçar a crença que eu adquiri desde novembro de 2013, quando comecei a aprofundar meus estudos sobre marketing, mais especificamente o digital.
Na verdade eu já era fã de Daniel, pois adorei tanto seu livro Motivação 3.0, que até escrevi uma resenha sobre ele em meu blog Bazedral.
Pink mostra estudos que comprovam que a maioria de nós, sejamos crianças, pais, professores, empresários, empregados, passamos grande parte do tempo tentando induzir os outros.
Gostando ou não, todos nós agora estamos em vendas.
Para que você possa avaliar melhor se esse livro é para você, resolvi transcrever aqui alguns trechos que mais gostei e me identifiquei (negritos são meus):
Sobre Vendas Sem Vendas
1. “A maior parte do que entendemos sobre vendas é construída sobre uma fundação de suposições que desmoronou”
2. “Houve uma época em que somente algumas pessoas trabalhavam em vendas. Todos os dias, esse pessoal vendia coisas, o restante de nós fazia coisas e todos eram felizes. Um dia, o mundo começou a mudar. Mais de nós começaram a trabalhar por conta própria – e, por sermos empreendedores, subitamente também nos tornamos vendedores“
3. “Eles também estão em vendas. Não estão espreitando clientes, num showroom de móveis, mas eles – ou seja, nós – estão envolvidos no que chamo de “vendas sem vendas“. Estamos persuadindo, convencendo e influenciando outras pessoas a abrir mão de algo que elas tem, em troca de algo que nós temos.
4. “Uma das maneiras mais eficazes de induzir os outros é desvendar as dificuldades que eles talvez não saibam que possuem“
5. “Nas empresas maiores, vender é frequentemente uma função especializada – um departamento, uma divisão, uma tarefa que algumas pessoas realizam para que outras possam se especializar em outra coisa. Mas os proprietários das pequenas empresas não tem esse luxo. Eles precisam usar vários chapéus – frequentemente ao mesmo tempo – e um desses chapéus é o boné do vendedor”
Sobre Postura de Vendas
6. “Vender bem é convencer outra pessoa a abrir mão de recursos – não privar a pessoa, mas, no fim, deixá-la melhor do que antes“
7. “… a ‘irritação’ é desafiar a pessoa a fazer algo que nós queremos que ela faça”. Em contraste, ‘agitação é desafiá-las a fazer algo que elas querem fazer’“
8. “Se o vendedor sabe muito mais que o comprador, sobre o produto, o comprador fica desconfiado, o que é compreensível”
9. “Independentemente de você estar em vendas tradicionais ou vendas sem venda, o caminho inferior agora é o mais difícil de passar, e o superior – da honestidade, retidão e transparência – tornou-se a melhor rota, a mais pragmática e a de longo prazo”
Sobre Os Extrovertidos Venderem Mais (ou A vantagem da Ambiversão)
10. “… ser extrovertido demais pode, na verdade, prejudicar o desempenho, conforme outras pesquisas começaram a confirmar … (eles) frequentemente tropeçam neles mesmos … podem falar demais e ouvir de menos, o que atrapalha seu entendimento das perspectivas alheias”
11. “Os introvertidos têm seus próprios desafios reversos. Eles podem ser excessivamente envergonhados para começar e tímidos demais para concluir“
12. “Como alguns já perceberam, os introvertidos são ‘engrenados para inspecionar’, enquanto os extrovertidos são ‘engrenados para reagir’.”
13. “Qualquer tipo de venda, seja a venda tradicional ou a venda sem venda – requer um equilíbrio delicado entre a inspeção e a reação. Os ambivertidos conseguem encontrar esse equilíbrio. Eles sabem quando falar e quando calar.”
14. “Alguns de nós somos extrovertidos. Alguns de nós somos introvertidos. A maioria de nós é ambivertida, localizada perto do centro, não nas pontas, alegremente sintonizada aos que estão à nossa volta. De certa forma, nós nascemos para vender“
Sobre Servir
15. “Em nome do profissionalismo, nós frequentemente negligenciamos o elemento humano e adotamos uma postura abstrata e distante”
16. “A época é oportuna para a versão de vendas da filosofia de Greenleaf. Pode chamá-la de venda serviçal. Ela começa com a ideia de que os que induzem os outros não são manipuladores, mas serviçais. Primeiro, eles servem, depois vendem.
17. “Dentre as coisas que distinguem nossa espécie de outras está nossa combinação de idealismo e talento artístico – nosso desejo de melhorar o mundo e prover a ele algo que ele não sabia que estava faltando. Induzir os outros não exige que negligenciemos esses aspectos mais nobres de nossa natureza”
18. “Sempre que você seja tentado a inflacionar a venda para alguém, pare o que está fazendo e valorize o serviço. Não tente aumentar o que eles podem fazer por você. Eleve o que você pode fazer por ele.”
Como você deve ter percebido. Esse livro não é indicado apenas para quem trabalha com vendas ou marketing.
É indicado para TODO MUNDO!
A boa notícia é que praticamente todas as melhores práticas que temos aprendido. relacionada ao “novo marketing digital”, está completamente alinhado aos conceitos do livro.
As estratégias, técnicas e ferramentas que você está vendo aqui no Marketing4Nerds tornam o internet um meio sensacional de realizar essas vendas sem vendas.
(Se você já viu o vídeo A Regra #1 de Internet Marketing Usada por Todos os Maiores Gurus da Atualidade… E Que Você Não Pode Ignorar!, já sabe muito bem disso).
Espero que tenha gostado!
Pra terminar, deixo aqui um entrevista com o próprio Daniel Pink falando sobre seu livro.
