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E Essa Tal de Fórmula de Lançamento?

Abriu o carrinho para a Fórmula 3.0.

Se você, assim como eu, participa da lista do Érico Rocha e de vários de seus afiliados, já percebeu que só se fala nisso.

Conheço a Fórmula desde novembro/2013.

Ela foi a minha entrada no mundo do marketing digital por causa do meu irmão, Leandro Rehem, dono da LeWay – Marketing de Conteúdo e já vinha me falando disso há algum tempo. Entramos juntos nessa.

Nesse post você vai ler uma opinião sincera sobre A Fórmula, de quem a conhece na teoria e prática, mas sem o “ruído” de alguém que está tentando te convencer a comprar o curso para ganhar uma grana e ser  um dos Top Afiliados do Érico.

Eu não ganho nada além da sua credibilidade, assim espero, falando sobre isso.

O Que é A Fórmula de Lançamento Afinal?

Usando minhas palavras: É uma estratégia para lançamento de produtos aproveitando o potencial de propagação da internet.

Vou utilizar 2 cenários distintos para ilustrar como funciona.

Cenário 1

Uma empresa que vende treinamentos on-line coloca em seu site a lista de todos os treinamentos, conteúdo programático e preços de venda. Sua divulgação na internet vai direto ao ponto: “Compre meu treinamento X porque você aprenderá Y  em Z tempo”. As divulgações em mídias sociais e anúncios pagos levam você direto para uma página de venda que foca muito mais na própria empresa ou no produto em si (quantidade de vídeos, horas, metodologia) do que  nos resultados e benefícios que o cliente pode obter.

É como um cara que esbarra com  uma mulher na rua a pede em casamento sem nem saber seu nome. 😛

Cenário 2

A empresa de treinamento agora não tenta vender diretamente. Ela primeiro captura a atenção de potenciais alunos, publicando uma sequencia conteúdos de qualidade (em vídeo ou em PDF) mostrando parte dos seus treinamentos, demonstrando que o instrutor tem domínio do assunto, apresentando depoimentos de outros alunos, respondendo comentários e dúvidas das pessoas até que, finalmente, apresenta uma oferta de aquisição do treinamento mais avançado para aqueles que queiram se aprofundar no assunto, apresentando inclusive uma garantia incondicional de seu dinheiro de volta por qualquer que seja o motivo.

Neste caso o cara esbarra com uma mulher na rua, se desculpa, diz seu nome, puxa um papo com ela e demonstra interesse. Chama para tomar  um café e aí começa um relacionamento que talvez vire casamento  um dia.

Comparando os Cenários

Agora se coloque no lugar do consumidor. Que tipo de abordagem você iria preferir? Qual delas geraria em você maior confiança, maior oportunidade de “provar” um pedaço antes de comprar o “bolo” inteiro?

A Fórmula de Lançamento apresenta uma (na verdade, algumas) maneira de se lançar produtos no Cenário 2.

Visão Geral da Fórmula

Tudo é cuidadosamente articulado para gerar rapidamente uma lista de e-mail com pessoas interessados naquele produto ou serviço, de forma a envolvê-las em todo o processo, utilizando ferramentas de e-mail marketing para enviar mensagens numa sequencia/lógica predeterminada.

A oportunidade de compra não fica aberta desde o início. Pelo contrário.

Nos vídeos iniciais praticamente não se fala (ou pelo menos não se deveria) em vender algo, mas apenas entregar conteúdo gratuito e de extrema qualidade, com aquele “gosto de algo mais”. Apenas no 3o ou 4o vídeo, chamado Vídeo de Vendas, é que realmente a Oferta é apresentada, recheada de testemunhos, bônus e garantias.

O “carrinho de compras” só abre em determinado dia e só fica disponível por pouco tempo (normalmente  7 dias), é por isso que se diz é possível conseguir “1 ano de vendas em 7 dias” e tem pessoas conseguindo fazer “6 em 7” ou “7 em 7”, ou seja faturando 6 ou 7  dígitos em 1 semana.

Mais adiante isso vai ficar mais claro para você.

Como A Fórmula de Lançamento Surgiu?

Eu fiquei realmente impressionado com as estratégias, táticas e técnicas ensinadas pelo Érico Rocha, mas não me conformei “apenas” com isso.

Comecei a acompanhar o Jeff Walker, o norte-americano criador do Product Launch Formula, o método original inteligentemente licenciado pelo Érico Rocha no Brasil e vendido atualmente por R$4000 à vista ou 5 parcelas de R$1000.

Eu não conheço os detalhes desta história, mas percebo que Walker fala e vende o Product Launch Formula com muito mais naturalidade do que o Érico, afinal quem é o “pai da criança”?

Basta assistir aos videos gratuitos dos lançamentos de cada um que isso é notório.

Eu não fiz o curso original do Jeff, mas comprei um curso mais barato sobre Construção de Listas de E-mail (US$99), que foi oferecido para mim depois que “comprei seu livro gratuito” LAUNCH, na época apenas pagando o frete. Em pouquíssimo tempo ela já era um best seller #1 do New York Times.

Vale a pena continuar acompanhando os dois, mas deixo uma advertência: A versão brasileira vai tentar te vender 2 ferramentas Klickmail, para e-mail marketing, e Klicksite, para construção de páginas e sites de lançamento. Sem entrar no mérito da qualidade, posso te garantir que existem ferramentas excelentes e muito mais em conta do que essas duas, então fique atento.

O Lançamento Interno X Externo

Existem uns 6 ou 7 tipos principais, mas eu destacaria 2. Lançamento Interno e Lançamento Externo.

Como vimos na visão geral, o lançamento propriamente dito ocorre enquanto o carrinho de compras está aberto, só que antes deste momento existe o “pré-lançamento”.

Este sim é, para mim, o grande segredo da fórmula.

Saber orquestrar tudo o que acontece antes do carrinho abrir.

Basicamente funciona assim:

1. Uma página de captura com um “titulo matador” do tipo “Aprenda a Criar Sua Máquina de Fazer Dinheiro, Faturando 1 Ano de Vendas em 7 Dias”. É preciso conseguir tráfego para essa lista, o que pode ser feito de forma paga (comprando anúncios Facebook Ads, Google Ads, Yahoo, etc.) ou organica (post em blogs e redes sociais, troca de links, etc).
2. Após a pessoa cadastrar o e-mail ela recebe um link para um Funil de Lançamento, uma página simples que basicamente vai mostrar o VIDEO 1 e vai apresentar um menu com mais 2 ou 3 vídeo escritos “EM BREVE”. Muitas vezes as pessoas criam um “mini-curso gratuito sobre XYZ” e liberam uma aula em cada vídeo.
3. Novos vídeos são disponibilizados a cada 3 ou 4 dias, novos e-mails são enviados com link para as páginas que foram liberadas. Conteúdos envolventes mostram “algo mais”. Abaixo dos videos normalmente tem áreas de comentários integradas ao Facebook, o que dispara o gatilho mental da Prova Social (“se tem muita gente falando bem, deve ser bom!”).
4. Esse “efeito viral” tende a fazer a notícia se espalhar rapidamente mais pessoas entrarem na lista pelo passo 1. Mesmo que elas peguem “o bonde andando” elas poderão voltar e assistir os videos desde o início, rapidamente ficando no mesmo estágio que os primeiros.
5. Eventualmente pode ser feito um webinário ao vivo, dando a oportunidade das pessoas conversarem diretamente e tirarem suas dúvidas. Isto é uma boa estratégia para levantar as Objeções que as pessoas tem em suas mentes e que as impediriam de adquirir o produto, podendo efetuar ajustes na oferta e no texto do vídeo de vendas. Outro webinário pode ser feito na metade do tempo do carrinho já aberto, gerando o “efeito W” (picos de venda no primeiro dia, no meio – logo após o webinário, e no final, antes do carrinho fechar).
6. Por e-mail, são enviadas mensagens antecipando o momento da venda, avisando que o carrinho vai abrir tal dia, tal  hora, que não tem vaga pra todo mundo (gatilho mental da Escassez) e bla bla bla.
7. Enfim, o último vídeo é liberado e aí sim é apresentado o produto, o preço e condições de venda, os bônus (podem ser cursos, palestras ou ferramentas que complementam o produto principal, próprios ou de terceiros, às vezes de valor percebido até mais alto do que o próprio produto vendido) as garantias (“mesmo que você não tenha um motivo eu devolvo seu dinheiro integralmente em até 60 dias depois da compra, basta me mandar um e-mail”). Na página desse vídeo a única ação desejada é a Compra, por isso normalmente não são permitidos comentários como nas demais.
8. Mais e-mails são enviados durante o tempo que o carrinho está aberto, todos disparando vários gatilhos mentais como Prova Social e Escassez, até que o carrinho fecha e quem não adquiriu ficou de fora. (Tem gente que ainda reabre uns dias depois, dizendo que receberam muitos pedidos e vão abrir uma exceção. Se é verdade ou não… quem sabe).

Seria muita pretensão minha tentar reproduzir em 8 itens um conteúdo que é vendido por R$5000, mas pelo menos tentei dar uma ideia geral. Na apresentação a Regra#1 de Internet Marketing Usada Por Todos Os Gurus da Atualidade… E Que Você Não Pode Ignorar! eu falo um pouco mais sobre alguns conceitos e tipos de página citados.

Esse seria o lançamento interno, o que quer dizer que apenas o autor do lançamento está se comunicando com a sua lista de e-mail que está sendo formada (ou incrementada, caso a lista já existisse antes).

Quanto maior for a lista de e-mail, maior  a quantidade de vendas. Pura matemática. É por isso que a cada novo lançamento, se bem planejado e executado, a tendencia é conseguir resultados melhores.

Érico Rocha faz uma analogia com uma banda que se apresenta pela primeira vez. É melhor que seja num palco pequeno, para um público menor, porque se algo der errado o impacto também vai ser melhor. A cada nova apresentação, novos vôos, até que  um dia a banda possa se apresentar num estádio de futebol!

O lançamento interno é a banda se apresentando num palco pequeno.

O lançamento externo é feito com o apoio de outras pessoas, os Afiliados, parceiros que também tem suas listas de e-mail e ganham uma comissão generosa promovendo lançamentos um dos outros.

Existe até um “lançamento paralelo”, onde o autor do lançamento se comunica com seus afiliados, estabelece ranking, incentivos e prêmios, numa competição para ver quem sãos os “top afiliados”.

Marketing de Afiliados é um lance tão poderoso que merece um outro post em nova oportunidade, mas por enquanto basta você imaginar que o poder do lançamento interno é multiplicado N vezes, a depender do número e da força dos seus afiliados.

É por isso que Érico e os seus afiliados investem tanto tempo (e dinheiro) promovendo uns aos outros. É uma rede “ganha-ganha”, pelo menos para eles.

Já o público… bem,…. isso é questionável… eu começo a perceber eles fazendo demais essa promoção e se ‘esquecendo” de realmente criar relacionamento com as pessoas das suas listas, entregando conteúdo gratuito e de qualidade sem estarem necessariamente associados a qualquer tipo de venda.

É por isso que eu fui atrás de outras abordagens,…., falarei mais sobre isso no final.

Os Resultados São Tão Expressivos Assim?

A maioria dos lançamentos que tenho acompanhado no Brasil faz questão de mostrar (em video ou por escrito) o testemunho de pessoas satisfeitas e com ótimos resultados.

Posso falar por mim, de dezembro a fevereiro de 2013 eu e Bruno “JavaMan” Souza fizemos juntos o lançamento “Ano Novo, Projeto Novo”. Você pode acessar tudo no site anonovoprojetonovo.com.

Foram vários vídeos e bônus falando essencialmente sobre ferramentas desenvolvimento em nuvem, ao final apresentando a oportunidade de aquisição de planos de assinatura semestral da ToolsCloud,

No período, foram mais de 1500 pessoas cadastradas na lista, em torno de 1% foi convertido em venda.

Foi um resultado bastante expressivo, considerando que a ideia de colocar todo o desenvolvimento de software de uma empresa inteiramente na nuvem é uma quebra de paradigma em nosso mercado. da excelente repercussão positiva que até hoje rende frutos.

No mundo dos nerds, o primeiro lançamento maior que vi foi do Alisson Vale, um dos maiores especialistas em Kanban do brasil. Conversei um pouco com ele no período. Ele lançou um mini-curso fantástico sobre Kanban chamado “Pare de Começar, Comece a Terminar”, divulgando seu treinamento presencial em algumas cidades. Até onde sei, sua lista também passou dos 1500 e os resultados foram tão bons que ele já está bolando um novo lançamento, desta vez (assim esperamos) com a possibilidade de algum curso on-line mais avançado.

Nota: Eu já apliquei as técnicas da Fórmula em outros cenários totalmente inusitados, e com resultados fantásticos, só que ainda não posso revelar isso por aqui. Acompanhe o Marketing4Nerds que você saberá em breve do que se trata…

E dá trabalho?!

Na minha experiencia posso dizer que realizar lançamento DÁ UM TRABALHÃO!!!!

Gravar e editar vídeos, montar site e funil de lançamento, operar corretamente a ferramenta de e-mail marketing, escrever os e-mails na sequencia e com os textos adequados, abrir e fechar carrinho, realizar webinários, conseguir tráfego, responder comentários, integrar com Gateway de pagamentos, preparar uma boa oferta, criar um bom vídeo de vendas, é coisa pra caramba!!!

Na véspera de abrirmos o carrinho da ToolsCloud eu e Bruno literalmente viramos a noite, eu de Salvador e ele de Sampa. E era uma 5a-feira. Fui trabalhar sem dormir absolutamente nada.

Eu até pensei em criar o serviço COACH DE LANÇAMENTO, pois foi assim que eu atuei junto com Bruno.

Então, se você pensa que vai ganhar dinheiro fácil, está tremendamente enganado. Sinto informar.

Os 9 Gatilhos Mentais Principais de um Lançamento, segundo Jeff Walker Nós tentamos nos convencer que tomamos decisões lógicas, racionais. Na realidade, não é bem assim. A maioria das nossas decisões e comportamentos são baseadas no campo emocional, então nós usamos a nossa lógica preciosa para justificar essas decisões. Existem vários gatilhos mentais que influenciam nossas decisões e comportamentos. Eles trabalham logo abaixo da nossa consciência, e exercem uma ENORME influência em nossa forma de agir. Em seu livro “Launch”, Jeff Walker enumera os 9 gatilhos mentais principais usados na Fórmula de Lançamento. As descrições que vou usar aqui são uma tradução livre resumida de alguns trechos do livro, com alguns “temperos” inseridos por mim: 1. Autoridade As pessoas tendem a seguir outras em posição de autoridade. Pense nos médicos em seus jalecos brancos. Pra maioria de nós, assim que a gente vê aquele jaleco branco caminhando no consultório, uma certa parte de nós fica diferente. Nós ouvimos atentamente o que eles tem a dizer e seus conselhos são levados a sério. Durante um lançamento, à medida que compartilhamos conteúdos de alta qualidade, conseguimos estabelecer uma autoridade quase instantânea. 2. Reciprocidade Se alguém nos dá alguma coisa, nós nos sentimos quase que na obrigação de dar algo em troca. No Natal, por exemplo, se alguém da família te dá um presente inesperado, quando você não havia comprado nada, isso dispara um sentimento profundo: Você tem que “consertar as coisas” e vai procurar um meio de retribuir. Durante um lançamento você passa todo o tempo do Pré-lançamento dando seu conteúdo gratuito às pessoas. Isso gera um “desequilíbrio de reciprocidade”. Ao final, quando você pedir algo em troca, as pessoas vão ter uma grande tendência em querer retribuir, o que frequentemente se converte em vendas. 3. Confiança Construir confiança é o circuito definitivo para se tornar influente na vida de outra pessoa. Quando um amigo, parente, ou professor da sua confiança te diz algo, muita vezes você acredita sem nem questionar, por causa do seu relacionamento com aquela pessoa. A mesma coisa dita por um estranho, não te diz absolutamente nada. Este é o poder da confiança. Em um Lançamento você tem múltiplas interações com as pessoas em um tempo relativamente curto. Isto ajuda a construir uma relação de confiança com seus clientes em potencial muito mais fácil do que utilizando o marketing tradicional. 4. Antecipação É quando você “não se aguenta” de ansiedade esperando um determinado acontecimento em um grande dia. É o que acontece com as crianças perto do Natal ou no último dia de aula antes das férias. O tempo parece que passa mais devagar à medida que o momento esperado se aproxima. Você não para de pensar nisso. Se você souber usar a antecipação em seu lançamento, as pessoas vão marcar em suas agendas e vão ficar desesperadas para poder poder adquirir o seu produto ou serviço tão esperado. 5. Afeição (Likeability) A gente prefere fazer negócios com pessoas que a gente conhece, gosta e confia, pois somos mais influenciadas por elas. Como nos tornamos mais afetuosos ou amáveis? Fazendo coisas afetuosas e amáveis. Sendo gentis, generosos, prestativos, honestos, as pessoas vão gostar mais de você e isso vai lhe tornar mais influente. Queremos negociar com humanos, não com corporações. Em um lançamento você entrega conteúdo gratuito de qualidade, interage, responde suas dúvidas e comentários, Você cria conexões mais fortes e se torna influente. 6. Eventos e Ritual As pessoas adoram eventos e são guiados por eles. Participar deles as torna maior do que elas mesmas. Aniversários, casamentos, show, jogos de futebol, …, quando as pessoas participam de eventos em conjunto, isso se transforma num ritual. Os rituais são poderosos,não é por acaso que são elementos fundamentais das religiões. Um lançamento bem orquestrado transforme seu marketing em um evento e ele instantaneamente se torna magnético. 7. Comunidade Nós agimos de acordo com o que imaginamos se a forma de agir das outras pessoas da nossa comunidade. Pense na quantidade de comunidades que você participa. Família, trabalho, grupos de amigo, equipes esportivas, associações, bandas de música. Já reparou como a depender da comunidade em que estamos nos até modificamos o nosso jeito de falar, vestir e se comportar? Fazemos isso para nos enquadrar ao código de conduta deles. Durante um lançamento você pode criar a sua própria comunidade on-line, onde você diz quais são as regras. Essas “regras” podem incluir ações como comentar e compartilhar seus conteúdos, curtir seus posts nas mídias sociais ou até comprar seu produto. 8. Escassez Quanto menos existe de alguma coisa, mais nós queremos. Por que valorizamos mais o diamante do que outras pedras? Porque são difíceis de achar, difíceis de cortar. Existem poucos deles. E eles são caros. O mesmo princípio vale para o ouro, relógios Rolex, ou pra uma Ferrari. Um dos efeitos da escassez é forçar as pessoas a tomarem uma decisão. Pra criar um lançamento bem executado, você definitivamente precisa criar escassez. Tem que existir uma consequencia negativa para as pessoas que não agirem e comprarem até ofinal do lançamento (ex: O preço vai dobrar, ou a turma vai fechar e não terá outra por 6 meses) 9. Prova Social Se vemos pessoas tomando uma ação, ficamos inclinados a fazer o mesmo. Se você está com fome e com o celular descarregado, não tem como procurar referências. Aí você para numa rua onde tem dois restaurantes supostamente bons e um deles está cheio de pessoas e carros na porta, e o outro tem apenas uma mesa ocupada, qual você escolheria? Você tende a achar que aquelas pessoas sabem o que estão fazendo e escolheram o melhor lugar. Durante seu lançamento você pode criar vários tipos de prova social, o mais comum são os comentários, os depoimentos e os compartilhamentos sociais. Quando algum novato chega no seu site e vê tudo isso, e todo mundo empolgado com seu lançamento e querendo comprar seu produto, este é o poder da prova social em ação.

Finalmente, o inve$timento compen$a?

Depende única e exclusivamente de você!

Eu considero que o material que Érico entrega tem bastante qualidade.

E você vai precisar de TEMPO para conseguir consumir e aplicar o que ele ensinar. Te aconselho a fazer parcerias…

Agora, prepare-se. Como eu já disse antes, dá muito trabalho. Você pode até ficar rico, mas não vai ser fácil e eu acho difícil que seja logo no primeiro lançamento.

Só que eu realmente acredito que se você persistir, vai valer a pena.

Eu costumo dizer que a Fórmula de Lançamento é como entregar uma Ferrari para uma criança dirigir. É um recurso muito poderoso. Vai levar um tempo para você dominá-lo e avançar rápido, mas com segurança.

E atenção, vale  um alerta: A Fórmula de Lançamento não é a resposta para tudo! Existem muitas outras abordagens que podem ser usadas em conjunto, ou em substituição aos lançamentos.

Para quem quer se tornar um expert em marketing digital é fundamental entender isso, porque senão rapidamente você vai estar se repetindo. Pode até estar ganhando dinheiro, mas vai deixar de inovar se apenas ficar relançando as mesmas coisas, “requentando comida”, apenas mudando o nome para Xyz 2.0, 3.0, 4.0 e por aí vai….

Comentários Finais

Indiscutivelmente eu acredito: Vale a pena conhecer a Fórmula de Lançamento, seja pelo Érico, seja pelo Jeff Walker, seja por qualquer um que a conheça e possa ensinar.

É uma ferramenta poderosa que deve estar disponível “na prateleira” de quem quer realmente empreender utilizando marketing digital. Mas, use com moderação.

Se você acompanhar alguns nomes que eu indiquei na Seleção de Craquess do Marketing Digital do Marketing4Nerds vai perceber outras abordagens fantásticas, como as do Frank Kern (ele não usa lançamentos do jeito do Jeff Walker, porque acha que a quantidade de e-mails sobre a mesma coisa chateia as pessoas da lista) e Ryan Deiss, da Digital Marketer.

Mas como o foco de hoje é a Fórmula, vou deixar um conselho: Uma das melhores maneiras de aprender sobre a Fórmula é acompanhando outros lançamentos no Brasil e no Exterior (principalmente os dos caras, Jeff e Érico), dentro dos nichos que sejam do seu interesse.

Observe como as páginas são feitas, os títulos das páginas de captura, a frequência e a linguagem utilizada nos e-mails, a duração e os gatilhos mentais colocados nos vídeos, a abordagem utilizada no vídeo de vendas, a formação das ofertas e bônus, os tipos de anúncio pagos, enfim, acenda o alerta e observe tudo com um olhar crítico.

E cuidado: Mesmo sabendo que você está acompanhado um lançamento cheio de técnicas cuidadosamente colocadas, ainda assim você vai ficar tentado a comprar os produtos que eles estiverem vendendo. Aconteceu comigo, eu comprei alguns que nunca consegui priorizar tempo para consumir. Seja consciente e só compre aquilo que você realmente acredite que vai te aproximar dos seus objetivos.

E você, tem alguma opinião ou experiencia prática sobre a Fórmula de Lançamento que queira compartilhar conosco? Deixe seu comentário abaixo!

Atualização, ABRIL/2015

Este é o post mais acessado do Marketing4Nerds. Depois que ele foi ao ar, muita água já rolou…

Então estou publicando aqui alguns links para referencias adicionais e exemplos práticos que complementam o conteúdo já apresentado.

Sobre o Mercado de Afiliados, veja o post O Poder dos Afiliados Faixa Preta e Faixa Branca, onde eu compartilho experiencias muito ricas que tive em 2 lançamentos. Neles, tive a oportunidade de assumir o papel de Gerente de Afiliados: SoftwareZen e CEONerds. Eu também apresentar os conceitos de Afiliado Faixa Preta e Afiliado Faixa Branca, técnicas poderosas que usadas isoladamente ou em conjunto podem turbinar qualquer lançamento.

Eu também publiquei o post Como Ganhar Dinheiro Promovendo Congressos On-Line “Gratuitos”, que fala sobre um tipo especial de lançamento que eu não havia citado neste artigo, o Hiper Lançamento Semente. Conversamos um pouco sobre essa “febre” de congressos on-line, e sobre os bastidores desse tipo de evento. Todos eles usando uma fórmula parecida: Uma sequencia de palestras on-line e gratuitas, com a possibilidade de adquirir um acesso PREMIUM ou VIP para assistir tudo quando quiser. Mas será que é só isso?

Serge, 12 de abril de 2015.

Quer opções beeeem mais em conta para você matar sua curiosidade sobre a Fórmula de Lançamento? Passo 1 -> Para obter mais informações sobre a FL sem ga$tar uma fortuna, acesse o post Como Aprender a Fórmula de Lançamento Original por Apenas R$18,34 (E Legalmente!). Passo 2 -> Para decidir se vale a pena comprar a Fórmula de Lançamento, leia o post 6 Razões para você NÃO COMPRAR a Fórmula de Lançamento Passo 3 -> Se inscreva na LAUNCH FUNNEL WEEK e acompanhe uma série de 4 aulas que explica as estratégias e ferramentas por trás de um lançamento digital. QUERO ME INSCREVER NA LAUNCH FUNNEL WEEK