Como Faturar R$30 Mil por Mês com Apenas 1 Cliente por Semana (Engenharia Reversa do SUCESSO – Exemplo de Prospecção)
Caro leitor,
Posso te mostrar como conseguir quantos clientes você desejar?
(Este texto é uma tradução livre e adaptada de uma newsletter do Roy Furr)
O que estou prestes a mostrar é um processo simples. Uma maneira de fazer uma engenharia reversa do sucesso. Um jeito de definir uma meta e planejar cumpri-la. Depois, trabalhe esse plano até que esteja pronto.
Isso é realmente simples e direto. Não subestime ou diminua por esse motivo. Em vez disso, analise se você está implementando. Se não está, por que não? E se sim, você realmente está trabalhando nisso e ainda não está obtendo resultados – ou está procurando atalhos e causando falhas?
Em algum nível, esta maneira é parecida com as vendas diretas 1 a 1. No entanto, a realidade é que poucas empresas o implementam. Aqueles que o fazem, religiosamente, geralmente são os mais bem-sucedidos. Aqueles que ignoram as coisas mais simples, terminam perseguindo o sucesso de mil maneiras muito mais complicadas.
Mas.. chega de introdução… Vamos mergulhar fundo agora.
Digamos que seu objetivo é conseguir um novo cliente por semana …
Neste exemplo, eu realmente não me importo com o que você vende. Porque esse processo funciona para qualquer coisa.
Mas suponho que você vende algum serviço de ticket mais alto que é vendido por meio de uma ligacão de venda consultiva com um cliente em potencial. Mais detalhes sobre o processo abaixo. (Copywriting, coaching, consultoria, trabalho de agência e outras empresas especializadas, definitivamente, todos atendem a esse modelo.)
Vou assumir que seu pacote de serviços – seja ele qual for – é uma venda de R$ 7.500. Portanto, se você atingir sua meta, estará ganhando R$ 30.000 por mês.
E, é claro, vou assumir que você está realmente satisfazendo esses clientes, dando a eles o valor que promete e capaz de atender um novo cliente toda semana. (Caso contrário, esse é um tópico para outro dia.)
Seu objetivo é 1 cliente por semana – mas como você chega lá?
Em muitas empresas pequenas, a resposta imediata é: “Sim, isso seria legal – mas como coneguir?!”
O segredo está em uma engenharia reversa bem sucedida. Ou seja, trabalhando de trás para frente a partir do resultado que queremos, para definir e executar qualquer que seja o processo e ações necessárias para criá-lo.
Vamos fazer isso…
Nosso resultado desejado é 1 cliente por semana. Ótimo.
O que tem que acontecer para conseguirmos um cliente?
Bem, de cada 5 clientes em potencial qualificados que recebemos ao telefone, 1 rapidamente se torna um cliente. Essa é uma taxa de conversão de 20% entre a chamada e o fechamento.
Ok, isso é interessante. Portanto, se tivermos 5 conversas por semana, provavelmente teremos uma média de 1 novo cliente por semana.
Como isso acontece?
Bem, eles preenchem um questionário e agendam uma ligação conosco. E o que os faz querer preencher o questionário e agendar uma ligação?
Bem, eles aprendem sobre nosso serviço, por meio de nossa apresentação ou webinário em nosso site. De fato, para cada 5 ligacões programadas, descobrimos que 34 pessoas assistiram à apresentação. (Uma taxa de conversão de 15%.)
Então, agora estamos chegando a algum lugar. Descobrimos que, se queremos um novo cliente esta semana, precisamos de cinco pessoas para agendar chamadas conosco. E para que isso aconteça, precisamos de 34 pessoas para assistir à nossa apresentação.
(Vamos ver se você está pegando a ideia. Você sabe qual a próxima pergunta?)
Como fazer isso acontecer?
(Está certo!)
Bem, as pessoas assistem a nossa apresentação em nosso serviço quando optam por entrar em nosso site, por meio do funil que configuramos. Mas nem todo mundo que se cadastra realmente assiste a apresentação. Na verdade, apenas cerca de metade deles faz isso. Portanto, para 34 pessoas assistirem à apresentação, precisamos de 68 pessoas cadastradas. (Uma taxa de conversão de 50%.)
E como isso acontece?
Simples: cerca de 1 em cada 5 pessoas que acessam a primeira página do funil – a página de captura – acaba se cadastrando para participar. Ou seja, para obter 68 inscrições, precisamos de 340 visitantes. (Uma taxa de conversão de 20%.)
E suponho que poderíamos receber esses visitantes de várias maneiras. Mas a maneira mais rápida, direta e controlável é através do tráfego pago, promovendo o que estamos oferecendo em troca da sua participação. (Que, se bem posicionada, pode ser apenas a apresentação sobre o nosso serviço).
Vamos resumir …
Com base nos números acima…
– Se conseguirmos 340 visitantes qualificados em nossa página de destino, 68 farão o cadastro para assistir uma apresentação…
– Desses 68, 34 assistirão a nossa apresentação, onde damos uma visão geral de do nosso serviço e por quê contrata-lo…
– Desses 34, 5 agendarão uma ligação conosco …
– E dessas 5 chamadas, 1 se tornará um cliente …
Então, como você consegue um cliente por semana?
ENCONTRE UMA MANEIRA DE CONDUZIR 340 VISITANTES QUALIFICADOS A SUA PÁGINA DE CAPTURA TODA SEMANA…
Em seguida, trabalhe o resto do processo conforme necessário (ou seja, compareça pontualmente para suas ligações com clientes em potencial e setaja pronto a ajudá-los a resolver seus problemas).
Agora vamos imaginar que você queira mais do que isso …
Digamos, por exemplo, que sua oferta é mais escalável. E que você poderá atender a mais de 1 cliente por semana.
Bem, jogue tudo isso em uma planilha bem prática, usando exatamente os mesmos números …
– Se você quiser 2 clientes por semana – R$ 60.000 por mês em receita – precisará atrair 670 visitantes qualificados para sua página de destino.
– Se você deseja cinco clientes – R$ 150.000 por mês -, são 1.670 visitantes na página de captura.
– Se você deseja 10 clientes por semana para esta oferta de R$ 7.500, totalizando R$ 300.000 por mês, são 3.340 visitantes por semana (ou 478 por dia).
Mais combustível para pensar …
Economia importa – muito…
Se você se subestima ou está resolvendo problemas menos valiosos, pode ser mais difícil executar um processo como esse. R$ 7.500 é uma boa quantia de receita em um serviço e deixa muito orçamento para atrair 340 visitantes.
Mesmo se você estiver gastando R$5 por visitante, ainda estará gastando R$ 1.700 para ganhar R$ 7.500 – ou R$ 4,40 para cada R$1 gasto em anúncios.
Mas, com ofertas de tíquetes altos, é bastante fácil gerar tráfego em volume suficiente. Ofertas de tiquetes ainda mais altos podem ter uma economia ainda melhor, mesmo com taxas de conversão mais baixas.
As taxas de conversão também são importantes…
A matemática acima vem de referências bastante razoáveis para um funil de serviço como este.
Alguns vão fazer muito melhor. Se você está piorando, provavelmente há algo que vale a pena realmente se concentrar em melhorar.
Mesmo que você atinja os benchmarks (as referencias de mercado), vale a pena determinar o que pode ser melhorado.
Por exemplo, se você pode pular de 20% para 40% de conversão em sua página inicial de inscrição, de repente todos os 170 visitantes do site se tornam clientes.
Concentre-se em otimizar. Onde você pode melhorar?
Geralmente, os dois lugares mais frutíferos para otimizar estarão no topo do funil, onde há mais tráfego (a página de captura da inscrição inicial) e na parte inferior, onde você tem mais investimento de tempo (a chamada de vendas).
Se você duplicar as taxas de conversão nessas duas situações (em ambos os casos, de 20% a 40%), você terá mais de 3 vezes mais clientes para o mesmo tráfego.
Você também se beneficiará do controle de sua fonte de tráfego …
Um dos maiores erros que você pode cometer em qualquer empresa é insistir em APENAS tráfego orgânico ou gratuito.
Eles são ótimos e não há problemas quando trabalham para você (e, de fato, você pode e deve cultivá-los como parte de uma estratégia de longo prazo).
Mas seu objetivo não deve ser pagar o mínimo possível por leads, mas o MÁXIMO possível.
Quando você está disposto e pode pagar mais, tem uma enorme vantagem.
Primeiro, você tem controle sobre o seu volume – o que, como ilustrado acima, afeta diretamente o volume das oportunidades de venda.
Segundo, o tráfego mais caro geralmente é de qualidade superior – ou seja, se você pode pagar mais, geralmente obtém prospectos melhores e mais direcionados, o que geralmente torna todo o processo mais lucrativo.
Mais um pensamento …
Esse processo de engenharia reversa funciona em todos os seus objetivos.
É particularmente proveitoso no processo de vendas, onde você pode rastrear as taxas de conversão a cada etapa para determinar a quantidade inicial de tráfego necessária para conseguir cada cliente e depois se concentrar nisso.
Mas existem diversas maneiras diferentes de fazer a engenharia reversa do sucesso.
Por exemplo, se você precisar concluir um grande projeto, pode parecer ENORME.
Mas e se você a dividir em semanas e depois em dias? Se você tem 12.000 palavras em copy para escrever em quatro semanas, são 3.000 palavras por semana.
Dividido por 5 dias em uma semana de trabalho, são 600 palavras por dia.
Em três horas de escrita, são 200 palavras por hora.
Você poderia escrever 200 palavras nos próximos 60 minutos em direção à meta? (Este texo tem cerca de 1.500 palavras, feito em pouco mais de uma hora.)
Os objetivos que mais valem a pena parecem muito grandes, quando você os considera como o objetivo.
Mas se você as dividir em partes menores e próximas etapas de ação específicas, essas etapas podem ser notavelmente fáceis. E passo a passo, você chega ao seu objetivo.
Abraço e SUCESSO!
— Serge Rehem
PS: Fantástico esse texto, você não achou? Eu gostei tanto que resolvi traduzir e compartilhar imediatamente.
Agora, uma pergunta final…
Vender produtos de TÍQUETE ALTO está em seus planos?
Se SIM, assista este vídeo e a proposta (gratuita) que preparei pra te ajudar nesta direção.
Caso contrário, assista do mesmo jeito e talvez eu te ajude a repensar.
