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As 7 Fases do Processo de Compra e 3 Dicas de Como Convencer Sua Audiencia

100% do crédito deste conteúdo deve ser dado a Eugenio Pachele, diretor da Eduzz (além de meu amigo e mentor!). Assistindo este vídeo no YouTube  (parte da série divulgando o evento Seven Summit 2018), achei tão fantástica a sua explicação do processo de compra que resolvi transcrever e compartilhar aqui no blog 🙂

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Um ano.

Esse é o tempo que normalmente uma pessoa leva entre o momento que ela toma a decisão de adquirir um iPhone e o momento que ela faz a compra realmente em uma loja.

E o que isso tem a ver com a gente?

É exatamente sobre esse período que a gente vai falar no quarto dos sete pilares da venda online.

Nós resolvemos dividir o processo da compra em duas etapas:

1) A etapa do CONVENCIMENTO – ou seja a etapa em que a pessoa toma a decisão de realizar a compra

2) A etapa da CONVERSÃO – efetivamente o momento em que a compra é realizada, a venda é feita

Neste post a gente vai abordar um pouquinho sobre esta etapa a etapa de convencer.

Eu desenhei aqui um alvo, tipo aqueles tabuleiros que a gente usa pra jogar dardos de tiro ao alvo, pra mostrar um pouco do que acontece com o nosso público no momento que a gente tenta fazer uma venda online.

No processo de venda a gente fala com milhares e milhares e milhares de pessoas, mas apenas algumas (a gente está falando de 0,5 por cento, 0,2% e 0,1%), somente uma pequena fração das pessoas é que realmente vão adquirir o nosso produto.

E o que é que acontece com essas outras pessoas?

O que a gente pode fazer para aumentar a quantidade de pessoas que tomam a decisão de comprar o nosso produto?

É muito fácil de você saber o que fazer se você entender o processo do que está acontecendo com a mente dessas pessoas que não adquiriram o seu produto.

A fase de CONVENCIMENTO existe exatamente para aumentar a quantidade de pessoas que adquirem o seu produto.

Tirar as pessoas de um grupo, os que não adquiriram, e colocá-las no grupo das pessoas que adquiriram seu produto.

1. COMPRA

Então se a gente olhar para o alvo  você vai ver que no centro, no grupo 1, estão as pessoas que de fato realizaram a compra, então é o grupo de Compra.

2. DECISÃO

O segundo é o grupo das pessoas que tomaram a Decisão de comprar, eles querem adquirir o seu produto ou seu serviço.

Já está tomada a decisão, só que elas não conseguiram, seja porque elas não estão com dinheiro naquele momento, seja porque elas não estão de frente do computador naquele momento, seja porque elas não foram apresentadas a oferta naquele momento, mas já está tomada a decisão de comprar.

3. DESEJO

O terceiro seria o grupo das pessoas que têm o Desejo de comprar, mas ainda não tomaram a Decisão.

Falta um pouquinho… ou tirar uma dúvida ou ter um pouco mais de segurança para que ela saia da zona de desejo e entre na zona de decisão.

4. NECESSIDADE

O quarto grupo é das pessoas que nem desejam ainda adquirir o seu produto ou serviço, mas elas precisam.

Então, às vezes com um pouco de informação você vai ter tira-las da zona de Necessidade e vai colocá la na zona de Desejo.

Ela começa o processo pra ir pra zona de decisão e finalmente de compra.

5. POSSIBILIDADE

O quinto grupo é o das pessoas que nem têm a Necessidade neste momento, mas têm a Possibilidade de comprar.

Pode ser que daqui a dois três meses, numa outra situação, ou quando acontecer um evento na vida dela, ela vai passar a ter a necessidade e ela começa a andar na trajetória na direção da compra do produto.

6. SEMELHANÇA

O sexto grupo é o grupo das pessoas que têm Semelhança com seu público comprador, mas não são necessariamente são seu público comprador.

Por exemplo, pode ser que ela não tenha poder aquisitivo para adquirir o seu produto, mas ela pode ser levada para zona de possibilidade.

Pode ser que daqui a um, dois, três meses ela receba um aumento, pode ser que aconteça de ela receber o 13º salário, etc.

7. OUTROS

E finalmente tem o sétimo grupo dos Outros, as outras pessoas que estão por aí, que vão ver a sua oferta, mas não vão se engajar de forma alguma com a sua oferta.

Qual que é o trabalho que precisa existir na fase do convencimento?

É levar as pessoas das zonas mais externas para zonas mais internas.

As pessoas que desejam, tomar a decisão.

As pessoas que têm a possibilidade mas não tem necessidade ainda, esperar ou levá-las a conscientização de que talvez a necessidade não precise chegar ainda, ela pode se preparar antes de que ela tenha aquela necessidade.

Quando a gente tá falando, por exemplo, de seguro. É um exemplo que você é nem sempre está precisando daquele segundo naquele momento, você pode convencê-lo de que quando ela for precisar, ela já está coberta.

Então o nosso objetivo como empreendedores, quando trabalhamos com marketing, é identificar quais são as possíveis ações que a gente pode fazer ao longo do período de Convencimento pra que a gente leve as pessoas para o grupo das que tomaram a decisão de comprar e finalmente que realizaram a compra do nosso produto.

Três dicas simples para você ter como estratégia para convencer as pessoas antes de chegar no momento da oferta.

1. TIRE DÚVIDAS

Primeiro, tire dúvidas das pessoas…

…passe informação técnica

…entregue uma parte da sua solução

…faça com que as pessoas já tenham algum resultado com conhecimento que você já ofereceu, ou com a solução que você está oferecendo.

Faça com que as pessoas EXPERIMENTEM um pouco do seu produto ou serviço antes de chegar no momento da oferta.

Isso vai criar automaticamente um desejo de QUERO MAIS, aquele gostinho na boca de “putz… cadê… eu quero continuar pois eu gostei, eu já tomei a decisão”.

2. REVELE ALGO DESCONHECIDO

Uma outra estratégia pode ser você revelar algo que seja desconhecido do seu público, você vai contar para ele uma história ou dar uma informação que até então pra ele seja desconhecida, por exemplo um dado de uma pesquisa, um dado sobre o concorrente, um dado sobre o mercado, um dado sobre a longevidade dele, um dado sobre a vida dele mas que passou desapercebido, ou mesmo se ele não tinha como ter acesso à informação.

Isso vai muitas vezes ajudar-lo a despertar a necessidade, trazer as pessoas do grupo do “eu não preciso disso” para o “nossa, eu não sabia que eu precisava disso! De fato eu preciso disso”.

Então a segunda estratégia é DESPERTE A CURIOSIDADE e o desejo através da informação.

3. GERE ESPERANÇA

Outra estratégia é você gerar esperança na pessoa.

Normalmente a gente adquire soluções para os nossos problemas e quando a gente enxerga a possibilidade de sair daquela zona de desconforto e ir para uma zona de “putz. eu não já não estou com esse problema, estou numa situação confortável”.

Aquela esperança que faz com que a gente tome de fato a decisão de comprar, diga “eu quero esse produto chova ou faça sol, eu vou ter esse produto”.

Isso acontece o tempo todo, por exemplo quando a gente adquire produtos para emagrecer, quando a gente adquire produtos para nossa casa, quando a gente compra uma passagem, a gente está com a esperança de ir para um ESTADO MENTAL DE MAIS CONFORTO.