2 Erros Clássicos em Funil de Vendas, o Príncípio 80/20 e 5 “Desqualificadores” Poderosos
Um Funil de Venda é o caminho que guia o processo de compra do seu cliente.
Não basta ter um site na internet. Você precisa também que:
- As pessoas cheguem no seu site
- As pessoas entendam como você pode ajuda-las a resolver seus problemas
- As pessoas saibam como comprar de você
- As pessoas COMPREM de você 🙂
Muitas vezes essa jornada não ocorre em um mesmo momento.
Esse ciclo pode levar dias, ou até meses (a depender do valor do produto e do tamanho do problema. Comprar uma lancha é diferente de comprar um eb00k!).
E muitos empresários ou empreendedores digitais se perdem nesse caminho, por isso hoje vamos começar pelos…
2 ERROS CLÁSSICOS EM FUNIL DE VENDAS
ERRO #1 >> Venda! Venda! Venda!
Nesse tipo de funil a pessoa insiste em te vender algo desde o primeiro momento.
Se não consegue, dispara uma sequencia-automática-metralhadora de e-mails, ligações telefônicas, mensagens SMS, whatsapp, sinal de fumaça…
… reúne todo o arsenal universal de gatilhos mensais, PNL e estratégias de persuasão…
… te fazendo trocentas vezes A MESMA OFERTA.
Pode dar certo?
Pode.
Só que quem usa esse tipo de funil normalmente sofre de pelo menos UM GRANDE PROBLEMA:
Depende EXCLUSIVAMENTE da venda de um único produto.
Gasta TODAS AS FICHAS tentando vender ele.
E se não conseguir, bau bau 🙁
Não sabe mais o que fazer com a aquele prospecto.
ERRO #2 >> Conteúdo! Conteúdo! Conteúdo!
Esse é o oposto. Excesso de conteúdo.
Quem comete esse erro provavelmente tem um desses 2 problemas:
A) Desconhece que existem FUNIS DE VENDA mais inteligentes
B) Tem MEDO VENDER
Sim, eu acredito conteúdo de qualidade é CHAVE para gerar relacionamento, confiança, reciprocidade, autoridade.
Mas SÓ CONTEÚDO e NENHUMA OFERTA, não vai gerar DIN DIN no seu caixa.
O SEGREDO está no EQUILÍBRIO entre CONTEÚDO e VENDA.
Existem tipos de Funis Automáticos e Específicos que você pode utilizar buscando esse equilíbrio.
DICA DE LEITURA
Leia o post 6 Modelos de Funil de Vendas pela Internet Que Funcionam no Piloto Automático Para Qualquer Tipo de Negócio e você verá alguns tipos de funil que buscam equilibrar conteúdo e venda (principalmente o #5 e o #6)
Antes de passar para os 5 Desqualificadores, aqui vai mais um ALERTA:
CUIDADO COM A “FRIEND ZONE”
Sabe quando a gente se apaixona, tem medo de se declarar e então só fica “amiguinho” da outra pessoa”?
Essa é a “friend zone”, a zona da amizade.
Fazemos tudo o que o outro quer, entramos em êxtase quando estamos juntos…
… mas não temos CORAGEM de dizer o que REALMENTE queremos!
Normalmente, o que acontece nessa situação?
Vem alguém mais espertinho (ou espertinha), dá O BOTE e leva a sua “paixão platônica” embora.
E você fica chupando dedo.
No mundo das vendas on-line isso pode acontecer se você ficar com “medinho” de vender (Conteúdo!, Conteúdo!, Conteúdo!).
Cuidado pra isso não acontecer com você.
Estruture seus Funis de Venda de forma a EQUILIBRAR Conteúdo e Venda.
Em outras palavras, seja amigo, mas também não deixe de dar “aquela cantada” e mostrar que você ESTÁ INTERESSADO na outra pessoa.
Que você tem algo DE BOM para oferecer para ela.
Que seus produtos ou serviços podem resolver algum problema que afeta A VIDA DELA.
Agora que você entendeu a lógica, vamos
O PRINCÍPIO 80/20 E 5 “DESQUALIFICADORES” PODEROSOS
Achei essa ideia sensacional foi adaptada do livro 80/20 Sales & Marketing, do Perry Marshall (um dos melhores que li até hoje).
“Um Funil de Venda, antes de ser uma questão de CONVENCIMENTO, envolve um processo de DESQUALIFICAÇÃO”
80% das visitas pessoais são um completo DESPERDÍCIO.
Você precisa de um processo de DESQUALIFICAÇÃO, uma espécie de PENEIRA que só deixa passar quem vale a pena.
Ele sugere que seu FUNIL DE VENDA te ajude a descobrir quem é que passa no teste dos 5 DESQUALIFICADORES PODEROSOS:
1. A pessoa tem o DINHEIRO?
Se não tem como pagar, dificilmente compra.
É mais fácil vender para quem tem o dinheiro.
2. A pessoa tem senso de URGÊNCIA?
Existe uma dor, ameaça ou grande problema precisando urgentemente de uma solução?
Grandes dores => Grandes alívios.
Os mercados altamente lucrativos estão por aqui…
3. A pessoa embarcou na sua PROPOSTA ÚNICA DE VENDA?
Qual é o grande BENEFÍCIO em fazer negócio com você?
Para fazer a pessoa embarcar na sua proposta, você tem que responder:
- O que seu produto tem que ninguém mais oferece?
- Porque devo comprar de você ao invés de qualquer outro?
- Que garantia você dá, que não vou encontrar em lugar algum?
4. A pessoa tem o PODER DE DIZER SIM?
Vai ser difícil vender para quem não tem o poder de decidir.
A recepcionista de um consultório não tem o poder de comprar o ingresso de um Congresso, mas tem como empatar sua chegada até o Doutor.
Seu desafio é chegar na pessoa que “assina o cheque”.
5. A solução encaixa nos PLANOS dela?
Você não consegue vender uma cirurgia bariátrica para alguém que não tem planos de emagrecer.
CONCLUINDO…
O que fazer com os 5 desqualificadores?
Use a CRIATIVIDADE em seu funil de vendas.
- Faça entrevistas…
- Crie questionários…
- Monte (e evolua) seus scripts…
- Segmente sua lista de contatos…
A mensagem principal aqui é você se dedicar para encontrar seu CLIENTE IDEAL e dedicar seu precioso tempo a ele.
Esse é o princípio 80/20.
Agora aproveite o que vocẽ aprendeu aqui nesse post, revise (ou crie!) seus Funis de Venda e SEMPRE:
Foque nas POUCAS COISAS MAIS IMPORTANTES que vão ter o MAIOR IMPACTO EM SEUS RESULTADOS.
E por falar em FOCAR...
Se vocẽ ainda não tem um funil de vendas e nem mesmo um produto ou serviço qualquer para vender, talvez esteja meio perdido sobre como começar a sua jornada.
Tenho 2 alternativas para você.
A) Se você está praticamente ZERADO de conhecimentos e de recur$o para investir, vá pela OFICINA DA ISCA DIGITAL (clique, coloque seu e-mail e avance).
B) Se você já comprou outros cursos, está disposto a investir tempo e algum recurso para conseguir suas primeiras vendas on-line, vá pelo LANÇAMENTO DIGITAL NA PRÁTICA!
