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Olho Grande, Teimosia, Persistência e Lançamento Semente (Parte 2)

Na primeira parte deste post, conversamos sobre os problemas do OLHO GRANDE, as 2 síndromes causadas por aqueles que querem ACERTAR TUDO logo no primeiro lançamento digital e as diferenças entre TEIMOSIA e PERSISTÊNCIA.

Hoje vamos falar sobre uma forma mais simples mais SIMPLES e BARATA de iniciar: O LANÇAMENTO SEMENTE.

Antes de explicar melhor o que é um Lançamento Semente, vamos entender primeiro…

O QUE É UM LANÇAMENTO?

Oba, fiz meu primeiro lançamento!

Vamos pensar na metáfora mais usada para falar desse assunto: O FOGUETE.

Nos filmes a gente vê que o momento de colocar o foguete em órbita é a maior expectativa.

Anos de trabalho, milhões de dólares investidos e as expecativas e sonhos de centenas de pessoas…

… tudo em jogo…

… naqueles segundos decisivos que vão SEPARAR OSUCESSO DO FRACASSO.

E não adianta nem comemorar se o foguete conseguir decolar e tudo aparentemente estiver bem…

Lembra do que aconteceu com o Challenger, em 1986?

Serge, e o que isso tem a ver com um LANÇAMENTO DIGITAL?

Tudo.

Semanas de trabalho, dinheiro investido e trabalho de várias pessoas em jogo aguardando ansiosamente o INÍCIO DAS VENDAS.

Isso vale pra tudo:

  • A estréia de um filme
  • A inauguração de uma loja
  • A abertura de novos serviços
  • O lançamento de um aplicativo ou jogo
  • O início das vendas de um novo produto
  • A divulgação das inscrições de um evento
  • E por aí vai…

Na lógica tradicional a gente prepara tudo ANTES de tentar a primeira venda.

Gasta muito tempo, muito dinheiro, aposta todas as fichas ACREDITANDO que vai dar certo.

E se não der?

  • OPÇÃO 1: Decepção, frustração… FRACASSO. E pula fora do barco (como falamos na parte 1)
  • OPÇÃO 2: Ajustes, adaptações, PERSISTÊNCIA…. ATÉ DAR CERTO (as startups chamam essas mudanças de PIVOTAGEM).

E não adianta apenas ter um EXCELENTE PRODUTO se ninguém souber que ele existe.

É preciso atrair o PÚBLICO CERTO.

Fazer ele saber que o produto existe e RESOLVE UM PROBLEMA REAL.

E mais: Que o preço cobrado é inferior ao BENEFÍCIO

E atrair o público certo, conseguir o ENCAIXE PERFEITO entre o VALOR que o produto entrega  e aquilo que o MERCADO deseja….

… esse é o papel do MARKETING.

encaixe

O desafio do Marketing: Encontrar o público certo no mercado para o seu produto.

Esse gráfico para mim resume TUDO.

Agora que você já entende melhor o conceito geral de LANÇAMENTO e o papel do MARKETING, podemos falar sobre um Lançamento Digital.

LANÇAMENTO DIGITAL

Suponha que você é músico e sabe tocar muito bem vários instrumentos.

E que você dá aulas presenciais em um Conservatório.

Seus alunos aprendem muito rápido e gostam muito de você.

Você desenvolveu um MÉTODO único com ótimos resultados.

E agora você quer criar um curso on-line para levar seus método para mais pessoas.

Você tem o sonho de fazer uma boa grana com isso, pois sabe que a internet não tem a LIMITAÇÃO FÍSICA nem os CUSTOS de uma escola de música tradicional.

O que você faz?

No modus operandi tradicional, o que mais vejo é o seguinte:

  1. PRODUÇÃO DO CURSO: Escolhe um dos instrumentos, provavelmente o mais procurado (violão?) e grava um curso completo em vídeo com 10 módulos, com TUDO o que você sabe e ensina pros seus alunos, desde os mais iniciantes (e isso dá um trabalho e gasta  uma grana do CAR$#%!O, porque você não sabia gravar nem editar vídeos e contrata uma empresa pra te apoiar nisso)
  2. PLATAFORMA DE [email protected]: Agora que está tudo está gravado e editado, você passa semanas cuidando de criar um SUPER-ULTRA-MEGA-POWER portal de ensino a distancia para hospedar seu maravilhoso curso. E tome-lhe tempo e dinheiro sendo gasto…
  3. GATEWAY DE PAGAMENTO: Você descobre que precisa de um jeito fácil de vender pela internet e faz seu cadastro no PagSeguro ou PayPal, descreve seu curso e configura preço e condições de pagamento. Provavelmente nessa hora vem o OLHO GRANDE e você já se imagina vendendo muito e conquistando o mundo.
  4. DIVULGAÇÃO E VENDAS: Pronto! Você já tem tudo o que precisava. Agora você começa a tentar vender seu curso divulgando em todas as suas redes sociais, e-mails de contato, colocando cartaz no mural do conservatório e até arrisca distribuir uns panfletos por aí.

Bem… acho que você já viu onde isso vai dar né?

As vendas ficam MUUUUUUUUIIIIIIITOOOOOO abaixo do que você imaginava.

E você não entende porque, afinal FEZ TUDO CERTINHO!

Você tem CERTEZA que tem o MELHOR CURSO DE VIOLÃO DO MERCADO.

E você SABE que muita gente gostaria de aprender.

Só que você cometeu pelo menos UM ERRO BÁSICO:

VOCÊ NÃO PREPAROU NEM EXECUTOU UMA ESTRATÉGIA DE MARKETING E VENDAS

E nessa hora você começa a procurar no GOOGLE:

  • como vender pela internet?
  • como conseguir clientes pela internet?
  • como ganhar dinheiro pela internet?
  • como lançar um produto pela internet?

E descobre que existe um tal de MARKETING DIGITAL!

Descobre um M-U-N-D-O  P-A-R-A-L-E-LO  de gurus, jargões, ferramentas que você não tinha A MENOR IDEIA QUE EXISTIAM!

Começa a comprar curso atrás de curso, embarca na NOVA-ONDA-DO-MOMENTO-DA-ÚLTIMA-SEMANA.

Cada vez que você acha que encontrou um caminho, vem alguém novo e te dá uma alternativa.

Agora, com tudo o que você está aprendendo, você finalmente enxerga um jeito de FICAR RICO!

Só precisa agora de mais uma ferramentinha… mais um método infalível…

E você muda de rumo…

… fica andando em círculos, perde completamente e facilmente o seu FOCO

… e cada vez mais vai se afastando da sua META que deveria ser apenas CONSEGUIR SEUS PRIMEIROS ALUNOS. E nada mais.

Olha só o que você DEVERIA estar fazendo:

formulasecreta

A “Fórmula Secreta” do Marketing (adaptado do livro DotCom Secrets, de Russel Brunson)

 

Este é um gráfico simples, porém muito significativo.

É a forma mais simples de te mostrar o conceito do Lançamento Semente.

QUEM?

Você precisa identificar para quem se destina o seu produto.

Qual público você quer servir? Na imagem acima, ele é representado pelo peixinho.

E não caia na besteira de querer atingir “TODO MUNDO”.

Quem quer agradar a todos terminao agradando ninguém.

As suas mensagens de Marketing devem ser ESPECÍFICAS.

No caso do curso de violão, qual é o perfil típico dos seus alunos?

  • Aposentados com dinheiro que finalmente tem tempo para estudar música?
  • Rapazes que querem aprender violão pra “pegar mais mulher”?
  • Pessoas com depressão usando a música como terapia?
  • Evangélicos querendo tocar na banda da igreja?
  • Aspirantes a músicos profissionais?
  • Crianças hiperativas?
  • …..

Por mais que você queira e possa e agradar a todos, focar em subnichos mais específicos pode tornar sua venda muito mais provável.

ONDE?

“Todo artista tem de ir aonde o povo está”, já diria Milton Nascimento.

Você precisa ENCONTRAR seu público. Fisicamente e virtualmente.

Na imagem, esse local é representado pelo lago.

  • Aonde ele se congrega, se reúne?
  • Que lugares ele frequenta?
  • Que redes sociais ele utiliza?

Se você escolheu trabalhar com jovens, você pode ir nas escolas, nos shopping, no YouTube, no Facebook. Se vai focar em evangélicos, vá nos templos.

Entendeu a lógica?

Se você tentar atirar pra todos os lados, pode terminar não acerta em alvo algum.

ISCA?

Bem… o seu público não sabe que você existe até que você CHAME A ATENÇÃO DELE!

Então, como você vai fazer isso?

O peixinho está lá, nadando tranquilamente, até que…. OPA!

Ele vê a sua ISCA! Comida assim dando sopa…. e de graça!

A Isca é a metáfora para a sua forma de chamar atenção do seu público.

No mundo da internet, você precisa de algum conteúdo gratuito para atrair o interesse.

Você precisa de uma ISCA DIGITAL, oferecida em troca de informações de contato da pessoa (asssim você pode continuar se comunicando com ela!).

O que poderia ser?

  • Um vídeo seu ensinando “Como tocar 10 músicas com apenas 3 acordes no violáo e impressionar aquela mina da escola que vive te esnobando?”
  • Um e-Book dizendo “Toque sua primeira música no violão em 3 dias, mesmo se você nunca pegou em um nem saber ler uma única cifra”?
  • Um encontro on-line e ao-vivo contando seu Estudo de Caso: “Como uma criança hiperativa de 8 anos conseguiu virar um aluno através da música”?
  • ….

Observe que a sua isca faz uma PROMESSA que deve endereçar um problema bem específico de um público também muito específico.

A ISCA é aquela coisa que te faria virar a cabeça se você tivesse andando na rua e visse ou ouvisse algo.

Na Internet, todos competem pelo mesmo recurso: A ATENÇÃO DAS PESSOAS.

Então vê se não vai escolher qualquer porcaria. Tem que ser COISA BOA!

RESULTADO?

Diferente de pesca tradicional (onde seu objetivo seria matar e comer o peixe), o seu objetivo é resolver o problema… promover alguma TRANSFORMAÇÃO.

Por isso aparece você no topo da sua montanha com um peixinho na mão. Estar elevando ele a outro patamar.

Você ajudou o seu cliente a resolver um problema, a melhorar de vida em algum aspecto.

O que o seu produto ou serviço traz de BENEFÍCIO?

  • Melhora auto-estima?
  • Aumenta a renda?
  • Recupera a felicidade?
  • Turbina a produtividade?
  • Economiza tempo?
  • Automatiza processos?
  • Apimenta relacionamentos?

No exemplo do curso de violão, te transforma em um músico famoso, num cara popular, melhora a sua sensibilidade, te ajuda a conseguir namorada ou fazer amigos?

COMO FAZER SEU PRIMEIRO LANÇAMENTO ANTES DE CRIAR O PRODUTO

 

Essa é a beleza de um Lançamento Semente.

Você NÃO PRECISA CRIAR UM PRODUTO PRIMEIRO!

Como assim, Serge?

Eu não tenho que ter um produto pronto ANTES de vender?

D-E-F-I-N-I-T-I-V-A-M-E-N-T-E    N-Ã-O.

Quer ver como você poderia fazer?

  1. ISCA – Pegue a sua MELHOR DICA sobre aprender violão para iniciantes dentro de um subnicho atrativo (ex: aposentados que finalmente podem realizar o sonho de tocar) e entregue GRATUITAMENTE, em troca de informações de contato. Pode ser até um grupo whatsapp.
  2. INTERESSE – Atraia o interesse das pessoas potencialmente, divulgue na maior quantidade de locais físicos e virtuais onde seu público alvo está presente. Se tiver uma graninha, pode até investir um pouco em anúncios pagos.
  3. RELACIONAMENTO – Agora que você já está formando uma LISTA de pessoas interessadas no tema, continue entregando novos conteúdos legais por e-mail, whatsapp, grupo Facebook, qualquer que tenha sido o seu meio escolhido para reuni-las. Pergunte a elas o que elas mais querem (QUESTIONÁRIOS funcionam bem!). ESCUTE-AS!
  4. WEBINÁRIO – Quando você a lista e o engajamento tiverem legais (ex: você colocou 160 pessoas num grupo whatsapp), você convida para um bate-papo AO VIVO e On-line (use o Google Hangouts ou o Facebook Live) onde você vai dar mais dicas e tirar dúvidas. Use o que você aprendeu até agora e fale a lingua deles! E no finalzinho você prepara a…
  5. PRÉ-VENDA –  Você divulga que está pensando em abrir a primeira turma do seu curso On-line de violão. Explica sua ideia de formato (ex: 2 aulas de 1:30h por semana, ao-vivo, por 3 meses).  Avisa que serão poucas vagas (porque você quer dar toda atenção) e o preço será diferenciado (por ser a turma 1). Pede para os interessados entrarem em contato com você.
  6. OFERTA – Você fica no ciclo acima por mais algum tempo, até ter 2 ou 3 vezes mais interessados do que vagas (ex: 38 interessados,  pra turma de no máximo 10 alunos). Abre a vagas dando preferencia à sua lista de interesse. Dá um ótimo desconto, um grande incentivo. Pode ser, inclusive, em mais um encontro On-line.
  7. ENTREGA – Agora você já tem pelo menos 5 a 10 alunos e vai entregar o que prometeu. Prepara e executa os encontros ao-vivo como programados. Grava aulas de reforço se perceber que seus alunos estão precisando. Prepara e entrega apostilas… enfim… faz TUDO que tiver ao seu alcance para que eles tem EXCELENTE EXPERIENCIA E RESULTADOS.

Seus alunos vão TE PAGAR  para você APRENDER A ENSINA-LOS!!!

Percebeu como a LÓGICA É INVERTIDA?!

Fazendo algo assim, a sua chance de fazer as primeiras vendas são muito altas, porque você gerou VALOR e entendeu seu público ANTES de fazer qualquer oferta.

E, caso não consiga vender…. tudo bem. Você INVESTIU MUITO POUCO. E aprendeu o que NÃO FAZER.

O custo da falha é muito menor. E QUANTO MAIS CEDO VOCÊ ERRAR, MELHOR.

SIMPLICIDADE – a arte de maximizar o trabalho não realizado – É ESSENCIAL.

Este é o décimo princípio do Manifesto Ágil, um dos que eu mais gosto.

Em um LANÇAMENTO SEMENTE como neste exemplo acima, VOCÊ MAXIMIZA A QUANTIDADE DE COISAS QUE VOCÊ NÃO FAZ.

Você se dedica as coisas mais importantes, que  é entender o seu público, saber como conversar com ele.

DEPOIS que você faz a sua primeira turma, constrói a primeira versão, o PILOTO do seu produto…

… consegue os primeiros RESULTADOS, os primeiros DEPOIMENTOS, aí sim você pode pensar em estruturar algo maior para a segunda turma.

Aí sim você pode pensar em fazer um LANÇAMENTO MAIOR, mais estruturado, mais automatizado.

Por que você APRENDEU nesse processo e não está mais TATEANDO NO ESCURO.

Essa é a BELEZA de um Lançamento Semente, de um MICRO-LANÇAMENTO.

Gostou e está pronto para dar o PRIMEIRO PASSO?

Assista o vídeo com um conteúdo top e mais um excelente incetivo top que preparei você:

Como Conseguir Clientes pela Internet

GOSTOU DO POST?

Me diga Quais São Seus Desafios respondendo 5 perguntas rapidinhas do Marketing4Nerds Quiz!
Vou te indicar uma sequencia de conteúdos direcionados ao que você realmente precisa.

Serge Rehem
 

Sou analista de sistemas e há 3 anos me apaixonei pelo Marketing Digital. Em 2014 fundei o Marketing4Nerds.com para ajudar outras pessoas a saírem da sua zona de conforto, ensinando-as como usar a internet para alavancar suas carreiras e negócios. Diferente de muitos "gurus" por aí, não acredito nem vendo o sonho de "ganhar dinheiro fácil até dormindo".

  • Lincoln Kazuhiro Ito

    Uma ótima sacada, para nos impulsionar a entrar no mundo digital, dando os passos certos!!!

    • Valeu Lincoln! Sucesso na sua caminhada 🙂

  • André P Silva

    Fala, Serge. Como sempre, muito legal o seu post e sobretudo essa sua maneira livre e divertida de escrever como se estivesse falando numa mesa de bar.

    O pricípio que você abordou sobre o processo de um lançamento semente é bem claro. Mas a minha dúvida é: quanto tempo, em média, você levaria para cobrir essas etapas desde o ponto inicial (isca) até o final (entrega)?

    Pelo que eu entendi, a hora de começar a produzir o material que você quer vender (um curso online, por exemplo) seria a partir da pré-venda, que é quando a sua lista já tivesse sinalizado o interesse em adquirir seu produto.

    Só que começar a partir daí leva tempo, não é? E, como você disse, isso dá um trabalho e gasta uma grana do CAR$#%!O.

    Um grande abraço da gélida Alemanha,

    André

    • Fala André! Vc mora em um lugar que tenho a maior vontade de conhecer, tá na minha Lista de Desejos 🙂

      Sobre o tempo… já percorri esse caminho (tanto sozinho quanto com parceiros) da Isca até o início da entrega em menos de 30 dias. Até o final da entrega dá pra fazer em até 3 meses.

      Foi daí que criei um curso chamado Lançamento 30 Dias (replay 2o hangout de conteúdo/oferta:
      http://marketing4nerds.com/l30d-replay)

      Tudo depende muito da velocidade de crescimento da sua lista. Se puder investir em tráfego, chega 1000 leads logo e faz os webinários de oferta.

      Se você vai entregar encontros ao vivo, não precisa gravar nada antes. Só se preparar pros encontros…

      … e assim sai do campo das hipóteses e valida o que dá certo e o que precisa de ajustes.

      Espero ter esclarecido.

      Auf Wiedersehen 😛

      • André P Silva

        Beleza! Tirou minhas dúvidas. Obrigado!

        E parabéns pelo alemão no final do texto. Você não errou uma letra 🙂